解浩心中的“未必”和“一定”

解浩心中的“未必”和“一定”

王小妮

12月初，中航电测仪器股份有限公司营销分公司国内销售员解浩又签订了一个大订单，这已是他新开发的新行业的同一个客户的第四张大订单。对此解浩谦虚地说：“只是运气有点好而已！”

拿订单对于销售人员不是稀奇事，解浩的签单成功之所以备受关注，关键在于：市场开拓领域实现了从传统能源向新能源行业的转变，顺应了公司进军新行业、新应用的客户结构转型；连续两年瞄准目标行业，紧抓细分市场客户及项目取得成功，成为公司在该行业第一个开发成功的案例；客户从2016年至今已连续四次购买，且购买额度越来越大，后续需求旺盛有望形成深度合作。

解浩深谙一份耕耘未必一份收获，但九份耕耘一定会有一份收获。这是解浩对“未必“和”一定”的辩证认识，他也是这样去做的。

在他的市场调研报告中记录着，国内近年来某行业与材料产业链受益于下游需求的高速成长，市场规模、盈利能力和产业地位不断提升。该行业各类应用市场规模出现结构性调整，市场占比快速增长，大幅拉动该行业的产业规模……客户公司的发展历程、创始人、发展规划等资料在他的工作笔记中也是清晰可见。

充足的案头准备，周密的拜访计划，缜密的思维，用心的态度，及时响应客户需求，林林总总的工作细节就是要树立起“够专业、可信赖、服务好的中航电测形象”，解浩如是说。

电话联系、预约拜访、方案选型、跟进达成，是销售工作四部曲。看似简单的16个字背后，需要营销人员做足功夫。解浩从最初的开始接触到不懈跟进拜访，在推介公司的产品应用和成功案例时，同时深入了解客户的项目需求，大量细致的沟通工作，让他对该项目的物料重量、支点个数、化学腐蚀、固定或动态使用状态、对防爆性能、仪表功能需求等都了然于心。他配合销售工程师雷强国实施产品组合方案，并进行专业解读，通过选型产品及配置实现需求牵引。
回想起第一次为客户送样检测时的场景，解浩感觉仍历历在目：公司的配料系统过程控制解决方案样品送至客户现场进行安装调试，38度高温的钢结构厂房里，用于生产的原材料粉尘很大且气味呛人，就是在这样恶劣的环境中，需要解浩和雷强国全程进行传感器和仪表的安装调试、罐体标定、校秤，且一干就是两天。衣服湿了又干，干了又湿。头发上、鼻孔里、喉咙里感觉都有粉尘，解浩和雷强国在安装中更多是用眼神和手势进行交流。安装完成后，测试一次通过，客户当即就下了订单，对中航电测赞叹不已。

解浩连续两年持续开发，紧盯客户不放松，他用足够的坚持、用心和耐心默默耕耘着，终于使中航电测品牌在顾客心智中发芽、开花、结果。完美的产品解决方案、良好的技术支持，为客户的价值创造提供了增值服务，也必定加持着中航电测在该新兴领域中异军突起。

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