守正笃实 久久为功 ――记中航电测营销分公司副总经理、国际贸易部部长李小波

守正笃实 久久为功
――记中航电测营销分公司副总经理、国际贸易部部长李小波

王小妮

　　 “截至2014年，中航电测国际市场开拓的脚步已踏遍全球。” 中航电测营销分公司副总经理、国际贸易部部长李小波豪迈的语言背后，不仅蕴含着中航电测坚持自主品牌国际发展之路的豪情，也裹挟着一个地处中国内陆腹地的公司，如何一步步叩开国际市场的那份艰辛和坚守。
　　 在成功面前，有的只是参与者和观望者，但比赛的记分板上，永远都不会有旁观者的名字。2006年，中航电测公司在自身的发展变化中，做出对国际市场的战略布局和调整，组建国际贸易部，专门负责国际市场的开拓。从部门成立之初至今，李小波一直担纲国际贸易部部长这一掌门人的角色，他用创新的思维和行动，持续推动公司加速发展。
　　 2007年，国际贸易部业务开拓的元年首战告捷，公司的出口业务额占到公司销售收入的38.7%。从2010年开始，出口业务额实现了年均15%的高增长，目前的国际销售业务已撑起了公司总体业务的半壁江山。优秀的业绩，让国际贸易部将2010年度中国航空工业集团公司的“优秀海外营销奖”，2012、2013、2014年连续三年“中航电测先进单位”等诸多荣誉收入囊中，李小波个人也多次获评中航电测“优秀领导干部”、“管理创新奖”、“优秀共产党员”等多项殊荣。

兼收并蓄 创新管理渐入佳境

　　 加强国际化开拓，是顺应经济全球化潮流，也是中航电测致力成为一个国际化企业的必然选择。李小波对此有着深刻认识，也有着很多感悟。他讲到：“占据高端市场的大多是国外大公司，国内很多企业也开始进军国际市场，力图分得一杯羹。中航电测是在前有劲敌、后有追兵的境况下，练就了‘与大比小、与小比大’的硬功夫，这关键在与我们市场的尊重和对客户的贴心服务”。
　　 李小波在管理中大力实施“走出去，请进来”的市场开发策略。通过市场走访，真正深入市场，通过面对面的有效交流拉近情感距离，继而将成熟市场做深、做广，并找准新市场合适的渠道和切入方式。通过请进来，让到访中航电测的国际客户对公司生产技术等实力实地考察，促进其与公司在技术研发、质量管控等多层面的交流和联合开发，积极推进先进技术国际化。
　　 李小波善于借力公司国际认证的顺利开展，认真分析全球市场变化，紧盯具有较大发展空间的市场区域，作为国际销售的有力增长点。每年，他都亲自带队走访国际重点目标市场，针对区域市场发展及公司产品在该区域的销售情况，采取针对性市场策略，积极寻找合作伙伴。在拥有了公司第一家经销商以来，始终以文化的认同感确保为客户提供便捷、满意的服务，以推进、扩大合作，稳步提升中航电测自主品牌的国际影响力和国际市场占有率。
近年来，人民币持续升值不断地蚕食海外销售产品的利润，李小波始终以效益为关注重点，在业务开展过程中，采取多种办法来减少公司在这方面的损失。在个别单项产品上要求部门人员在海外销售中采取汇率补偿机制，定期回顾价格，根据汇率变化情况调整产品价格；瞄准高利润高附加值产品，提升销售产值中的利润率；对产品调价进行严格控制和审批，并通过对产品的利润分析和营销数据水平，统计综合分析，对部分合作项目产品价格进行适度提价，使公司产品的利润空间得到极大改善。

放眼全球 三位一体高歌猛进

　　 李小波秉持公司“立足汉中，放眼全球”的发展思路，持续完善海外销售渠道，中航电测现已形成海外分支机构、海外经销商、本部直销的三位一体销售模式，建立起了辐射全球的国际营销网络。
　　 为进一步加强国际化开拓，他加速整合现有资源，完善国际市场渠道建设。对海外子公司及经销商的管理，建立了优胜劣汰机制，积极开发优秀的国际经销商。他注重对国际市场形势与需求的分析，不断调整营销策略。近年，将锁定的国际市场重新划分为五大销售区域，将具有共同特色的开拓区域进行整合，对国际市场进行区域细分，以团队管理提升市场份额。同时，海外五大区域之间进行团队配合，区域内协商共同把握商机，赢取市场机遇。在内部管理方面，通过部门内的扁平化操作，准确实施与迅速执行营销战术。同时，他主张以行业拓展和市场项目为抓手促中航电测转型升级，每年形成市场发展项目梯队，并在日常工作中推进和关注发展情况，积极谋求在新行业的突破；研究分析各公司的采购特点，制定专项供应计划；积极开发国际知名企业，共同合作开发产品项目，提升公司竞争力。

注重表率 身先士卒

　　 李小波笃信《战争论》中所说“高级将领的作用是什么？就是要在茫茫的黑暗中，用自己发出的微光，带领着你的队伍前进。”他认为，国际贸易部团队必须是一个敢于亮剑、敢于挑战、富有激情和热情的营销团队。而他，要做好领路人。
　　 面对国际市场的挑战和艰辛，“走出去”在推行之初并不是一帆风顺。国际局势动荡、遥远而陌生的人文环境、语言沟通障碍、饮食不适、时差折磨、长途飞行等很现实的困难摆在眼前，团队成员存在畏惧、抵触的心理和情绪。李小波没有退缩，他勇于发挥表率作用，勇敢走出去，积极从国际走访的市场调研、营销技巧、出国行程的规划和准备等方面摸索总结经验，率先打破做好国际贸易必须突破的瓶颈。
　　 在他的不断试水和带队出访下，国贸团队逐步开始了每年度的国际市场走访。李小波说，走访永远只是一个起点，员工出国走访的得与失、收获和不足，才是我们真正关注的重点。李小波经常组织团队成员一起交流和分享工作的心得体会，以此提高出国走访的价值创造和工作氛围的营造。到国际市场一线去，渐渐成为大家开展工作的主动需求。每年末，部门都会提前制定好来年的出国走访计划，逐步实现全球市场无死角、重点国家和区域继续加大走访深度。国贸部的销售队伍在得到了锻炼同时，对客户和市场也有了更深了解，更以激发出的所向披靡的斗志极大促进了公司产品的海外销售。
　　 国贸部作为一个仅有10余人的团队，员工普遍年轻，近几年，已有10人获评中航电测劳模和上级单位先进个人。他们在国际市场的开拓中摸爬滚打，历练成长，在出国的酸甜苦辣中磨砺成熟，现已成为公司开拓国际市场的生力军。而这，与李小波的用心培育和智慧分不开。
　　 国际贸易部激情鏖战的这些年，镌刻着公司国际化发展的坚实足迹，也印证了公司战略决策的正确性以及国际贸易的“风好正是扬帆时”。李小波带领着他的国际贸易团队，以敢为人先的胆识勇立市场潮头，用知行合一的笃定描绘并迎接着广阔的未来！

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